Trener-akwizytor? Sprzedaż rozwoju osobistego na granicy etyki.

Moda na rozwój osobisty dotarła do Polski kilka lat temu, zajmując istotne miejsce na naszych facebookowych tablicach, w książkowych biblioteczkach i artykułach w kolorowej prasie. Nieodłącznym elementem rozwoju jest edukacja, szczególnie ta w postaci szkoleniowych eventów otwartych. I bardzo dobrze! Zwiększenie dostępności rożnych form daje możliwość poszerzenia horyzontów- a tego nigdy za wiele. Nasycenie rynku i wzrost konkurencji uruchomiły też machinę sprzedaży na różne sposoby. Biorąc pod uwagę specyfikę produktu, ważną kwestią jest etyka sprzedaży. Kiedy sprzedaż stoi na granicy etyki?

Rzecz tyczy się głównie płatnych szkoleń rozwojowych dotyczących umiejętności miękkich, podczas których uczestnicy nie nabywają konkretnych, technicznych umiejętności a masę wskazówek i inspiracji, które mogą być podstawą do zwiększenia poziomu swoich kompetencji w późniejszym czasie. Wartości te są często niemierzalne więc ocena szkolenia bazuje na subiektywnych odczuciach i przekonaniach uczestników. Większość osób wybierających się na tego rodzaju eventy po raz pierwszy, trafia na nie ponieważ poszukuje rozwiązania dla trapiących go wyzwań. Często są to problemy komunikacyjne, potrzeba naprawy relacji z otoczeniem, zakończenie związku czy inne wydarzenia, które zmusiły go do poszukiwania odpowiedzi. W tym stanie umysłu, uczestnik otrzymujący kilkugodzinną dawkę motywacji, staje się bardzo podatnym gruntem do sprzedaży kolejnych usług.

I tu pojawia się pole do popisu dla trenerów-akwizytorów. Jeśli wykorzystując autorytet osoby prowadzącej, świadomie bazując na emocjach uczestników wywołanych w trakcie szkolenia, trener zmienia rolę z osoby, która ma pokazywać, wprowadzać, dzielić się wiedzą na rolę sprzedawcy- staje na granicy manipulacji. Zadając pytania: „czy chcielibyście zarabiać więcej pieniędzy/nawiązywać głębsze relacje/pozbyć się barier…a w efekcie mieć świetne życie?” wchodzi podprogowo w schemat sprzedaży oparty na uzyskaniu kilku odpowiedzi „tak”, po których ciężko jest nabywcy odrzucić ofertę, mówiąc „nie”. Sam schemat nie jest nieetyczny i większość profesjonalnych sprzedawców poznaje go na pierwszych zajęciach szkoleń sprzedażowych. W przypadku rozwoju osobistego, może stać się on nieetyczny kiedy jest wprowadzony na podatny grunt, po kilku godzinach pracy z ludzkim umysłem. Każdy z nas chciałby być bogaty, mieć świetne relacje i życie pozbawione problemów. Trener rozwoju osobistego nie może nam jednak tego dać. Może dać nam inspirację. Aby coś stało się naszą kompetencją, sami musimy włożyć pracę w ćwiczenie umiejętności, zweryfikowanie i wdrożenie wiedzy do naszego życia. Jeśli więc, po serii pytań budzących nadzieje, rozpoczyna się prezentacja sprzedażowa trwająca kilkanaście minut– klient poddawany jest manipulacji, w której jego szanse na podjęcie racjonalnej decyzji zakupowej są wiele mniejsze niż gdyby miał podjąć ją w neutralnych okolicznościach. Ostatnim elementem, stawiającym kropkę nad i jest włączenie do promocji opcji „tylko jeśli zapiszecie się na kolejne szkolenie DZIŚ, otrzymacie wyjątkową cenę….”- takie sformułowanie, wymusza podjęcia decyzji natychmiastowej, bez dania klientowi szansy na spokojną ocenę procesu, który przeszedł podczas odbytego szkolenia, obniżenia poziomu emocji i racjonalnej oceny czy kolejna propozycja jest mu w tym momencie potrzebna, czy jest na nią gotowy i czy wie, czego miałby się nauczyć oraz co może wnieść do jego życia nabyta wiedza.

W moim odczuciu wyżej wymienione aspekty wystarczą żeby stwierdzić, że zachowanie trenera praktykującego taką metodę bardziej przypomina działalność akwizytora niż edukatora. Oczywiście, aby z całym przekonaniem stwierdzić brak etyki w wykonywanej profesji, należałoby dołączyć intencje i świadome wprowadzanie takiego procesu sprzedaży, manipulującego emocjami uczestników. Dopóki ktoś jest nieświadomy procesów wywołanych w ludzkich umysłach podczas całego dnia szkoleniowego i tego w jaki sposób przekładają się one na decyzję zakupową- być może nie jest nieetyczny, a po prostu błądzi.

trener3

Nie chcę powiedzieć, że trenerzy i firmy szkoleniowe nie powinny sprzedawać swoich usług. Jak każdy- muszą sprzedawać żeby zarabiać. Niemniej, jest różnica między poinformowaniem o swojej ofercie, informacją gdzie ją można znaleźć, mailowym przypomnieniem i daniem czasu na decyzję a wykorzystaniem emocji budowanych przez wiele godzin w celu dokonania natychmiastowego aktu sprzedaży. Sama wyniosłam wiele z rozwoju osobistego. Sama prowadzę różne szkolenia. Widziałam różnych trenerów i różne formy sprzedaży. Różnicą, która wzburza moją krew jest cel prowadzonego szkolenia. Czy miało ono rozwiązać problemy uczestników i nauczyć ich czegoś czy jego podstawową funkcją było sprzedanie kolejnych szkoleń?

Kupujmy szkolenia i rozwijajmy się. Trenerów-akwizytorów jest zadecydowana mniejszość na rynku, a większość tych cenionych, naprawdę może pomóc znaleźć odpowiedzi na nurtujące nas pytania. Podejmując decyzję zakupową na sali szkoleniowej, bądźmy jednak świadomi, że żądzą nami głównie emocje i hormony. Zadajmy sobie pytanie czy decyzja, którą podejmujemy jest nasza, czy wiemy w jakim celu wybieramy się na kolejne wydarzenie oraz czy to, w którym uczestniczyliśmy zostanie w naszej pamięci na dłużej.

Powodzenia w przekładaniu wiedzy ze szkoleń na działanie w życiu codziennym! 

Ka.

One thought on “Trener-akwizytor? Sprzedaż rozwoju osobistego na granicy etyki.

  1. Sądzę, że podczas szkolenia właśnie nabywa się konkretnych, (nie-)technicznych umiejętności….
    Na tym polega szkolenie. Jeśli zdarzyło Ci się uczestniczyć w szkoleniu, na którym nie nabyłaś takich umiejętności, to znaczy, że albo już wiesz 🙂 albo szkolenie było kiepskie.
    Naturalnie nie mówimy o coachingu? Bo tu szukałabym rzeczywiście inspiracji, nie wiedzy.
    Metoda, o której piszesz jest już rzeczywiście przestarzała i „twarda” czy też „sztywna”. Tak się już nie sprzedaje. Bo jeśli po pytaniu:„czy chcielibyście zarabiać więcej pieniędzy/nawiązywać głębsze relacje/pozbyć się barier…a w efekcie mieć świetne życie?” i odpowiedzi „tak”, trener mówi: „to kup szkolenie” (rozumiem, że inne, bo na jednym juz jestem?), to rzeczywiście słabe.
    Nie ograniczałabym się jednak do branży. Encyklopedie sprzedaje się telefonicznie po dziś dzień i ja jako odbiorca słysze komunikat” rozumiem, że jest Pani zainteresowana ofertą”. Po prost szkolenia są teraz modne i to też prowokuje komentarze. Nierzetelność jest jednak wszędzie.

    Samych dobrych szkoleń życzę 🙂

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *